・４５日で　１３件決済？　不動産並みの決済実績を生み出した交渉法や考え方②

更新日：11月 11, 2022

物件の購入判断について

毎月平均して１件購入をしている私ですが、２０２２年８月～9月上旬は購入・売却で１３件の決済となりそうです。
融資を使う一棟物が２件、現金一棟購入１件、数倍の値段で売れる地続きの再建築不可の土地の購入、あとは戸建てですが、当然購入のために十分な現金があることはもちろんですが、
これだけ多くの物件が買えたポイントを未来の自分の行動指針とするとともに、読者の皆様に何らかのアイデアになればと思いブログとしたいと思います。

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・４５日で　１３件決済？　不動産並みの決済実績を生み出した交渉法や考え方① - 孫子大家 (sonshiohya.com)

②　業者さんに一番に物件を紹介してもらうためには、
どんぶり勘定で計算しても儲かる物件にスピーディーに食らいついて、ある程度情報が不明瞭でも購入意思を示すことが重要だと述べましたが、ほかにはどんなことに注意すればいいでしょうか？

ほかの大家さんよりも多くの物件が、査定できるようになったら、次は紹介してくれる人をいかに味方にするかがポイントになります。
自分以外の購入意思を示した大家さんから自分を選んでもらえるために何をすればよいでしょうか？

そのためには以下のようなポイントを理解して自分の行動を変え、知見を広める必要があります。

具体的に意識するポイント

・日中できるだけタイムリーに電話をとれるようにする

これは会社員として、営業をしている方には非常に納得していただけると思いますが、電話にタイムリーに出てすぐ返事をくれるお客さんは非常にありがたい存在です。
特に数量限定の人気の商品を扱っている人や、一点物の商品を扱っている人なら深い納得をしてくれるとおもいます。

不動産はどうでしょうか？

これは間違いなく、一点物の商品です。
さらにその不動産が優良物件の場合は
急いで、買主を見つけないとライバルの不動産屋に取られてしまいますし、自社のライバル営業マンに取られてしまうかもしれません。

それを避けるために、営業マンは新規の優良案件が出たとき、いつもタイムリーにレスポンスをしてくれる人に初めに情報を持っていくのは当然ではないでしょうか？

・現金もしくは融資が引けることをアピールしておく

不動産仲介の営業マンは案件が成立してようやく売り上げが立ちます。
紹介するだけでは、当然一円にもなりません。
また彼らは何百人ものお客さんがいます。
貴方が営業マンなら、現金をたくさん持っているお客さん、融資が付くお客さんに当然融資したくないですか？
しかしあなた以外のお客さんも当然、そのようなアピールをしていますそして営業マンは、誰がどれだけ資産を持っているか覚えておくことは不可能です。
であるならあなたのすることは一つです。
しつこいくらい、現金がいくらある。こないだ○○銀行で○○円の融資内諾は出たとことあるごとに伝えて、営業マンに○○さんは買える人だという認識を与えることです。
物件が買えなくても、これを毎回伝えているだけで、営業マンの中のあなたの重要性は向上します。

千里の道も一歩から、電話一本でできる改善策ぜひとも実行してください。

・自分が買えなくても紹介できる先を持つ

上述のようなことを続けていると、物件の紹介数は増えてきます。
ですが、何億の物件が同時に何件も来ることありませんか？
私でも数億規模の物件を3棟も4棟も同時に買うことはできません。
金融機関は資産規模の拡大スピードや、既存物件の入居率をとても気にします。
空室が多い再生系の物件を買った場合どうしても、満室化させるには時間も必要です。
では、同時に素晴らしい物件が多く来た場合、断ってしまったら営業マンはどう思うでしょうか？

当然これは○○さんはしばらく買えないなと、紹介が鈍ってしまうのではないでしょうか？
そんな時に、自分は買えないけど、知り合いの大家さんを紹介出来たらどうでしょうか？
営業マンはきっとあなたのファンになってまた物件紹介をしてくれるのではないでしょうか？
自分のパートナーである営業マンに利益を与える。これは非常に重要なことです。
私の場合は懇意な営業マンによく、銀行情報などもシェアします。

自分に物件紹介がなくてもです。
人は何かを与えられると返したくなるものです、これを心理学で『返礼性の法則といいます』
さぁ皆さん今日から、気前良くなりましょう。

人に良くすることは自分が気持ちよくなるだけではなく、あなた自身にも大きなメリットをもたらすはずです。
不動産営業マンに良くするとは具体的には、
・　断るときも購入するときも、判断を超スピードで行えるようにする　（基本は紹介後1時間以内）
・　営業マンの心を理解して先回りして、資料をすぐ準備する
・　多少のトラブルは飲み込む、もしくはアイデアを出して提案する（幅広い不動産の知識が必要）
⇒　これができると、普通には来ない紹介案件が来るようになる

ほかに、物件購入を進めるためにできることは何でしょうか？

③　宣伝になってしまいますが、優良な大家会に入って物件購入のための情報の間口を広げる
※　私の運営する軍師大家の会では平均して１週間に２件以上購入検討すべき案件が出てきており私も取得物件の
４０％～５０％は会員さんからの紹介案件です。

④　幅広い知識だけではなく、ディープな知識について相談できる専門家とのネットワークを作る
・　建築の細かな部分　　⇒　建築士
・　売却を想定した際のネガティブポイントの考え方　⇒　不動産売買業者、　ベテラン大家
・　建物の保険申請　　　⇒　仲の良い保険屋、　建築士、　弁護士、　ベテラン大家
・　コストダウン　　　　⇒　プロパン屋、　浄化槽などの業者、　大工＆工務店、　収集業者

⑤　営業マンにお土産を持っていく　（売り物件）
これは、一般的なお土産でももちろん喜ばれますが、仲介営業マンが一番喜ぶのは売り物件です。
売り物件を預かれれば、両手仲介で６％の売り上げが立ちます。
営業マンにとって、一気にあなたの好感度が上がるお土産です！

⑥　銀行が評価する決算書を意識する（借り方、CF）
以前のブログに細かく紹介しています。
融資に勝てる決算報告 - 孫子大家 (sonshiohya.com)

⑦　ピンチはチャンスの精神（新築のトラブルは利用できる可能性があることを念頭に入れる）
中古も、新築も不動産にはトラブルがつきものです。
多くの人がかかわることですし、人のコスト感覚や美的感覚は全く違います。
そのため、修繕や建築は行き違いが起こることのほうがむしろ普通です。
また、新築ではそれ以外にも、役所の見解は担当者によって変わることもありますし、
隣人が異常なまでに建築反対をしてくることもあります。
また、法律的にこちらが正しくても、建築をするうえで相手が反対してくると、建築は法的にはできますが工期が遅れてしまうため、多額の費用が発生してしまうことも普通に起こりえます。
これらのトラブルは事業としては織り込んでおくべきことで、ピンチを乗り越えるほど、自分の中の手札は増えていきます。
そのため、ピンチは自己成長のチャンスと考えられれば、アイデアも出ますし、落ち込むことは減ります。
落ち込んでいてもいなくても起こったネガティブなことは変わりません。
是非むしろピンチを喜んで受け入れて、自分の成長と問題解決に前向きに取り組んでください。
そこでクレームばかり言っている人と、問題解決ができる人では土地を初会する業者にとって、紹介できる土地の種類や、スピードが違ってきます。

⑧　　交渉において１０の勝ちは悪と心得る
武田信玄
戦いに勝つことは、５分を上とし、７分を中とし、１０分を下とする
生産力の低い山国を本拠としながら、戦国最強と恐れられた武田信玄は、勝ちすぎると驕
りを生むことから
上記の言葉を残している。
私は、同じ言葉を、驕りはもちろんのこと遺恨を残すことを恐れて使っています。
もちろん裁判など完全に関係性が崩れ、今後の関係性が見込めない場合は１０勝つこともよいかもしれないが、不動産業界は狭い業界であるため、交渉相手と再び仕事をする機会も多いと考えられます。
交渉が得意な私ではあるが、それゆえ相手を論破してその時は自分の意見を通すが、相手がこちらを恨むことこれを最大限に恐れています。
相手を打ち負かせば当然相手は気持ちが良いものではなく、そのあとの案件紹介は望むことが難しいといえるでしょう。
そのため、交渉において自分が明らかに正しいと思っている場合でも相手の顔を立てて多少の利を相手に供することで
相手に気持ちよく交渉をまとめて、次の交渉につながるような終わらせ方をすることは中長期的に考えて、自分の利益を
さらに大きくすることにつながります。